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如何打开销路之产品的差异化

2016年08月11日 ⁄ 共 1768字 暂无评论

当今企业的生存之道,或许就是需要将产品做到差异化,也就是我们常说的特色,部落以前经常会出去到一些小店里吃饭,相对来说,大多数的餐厅,都有自己的主打菜,也叫特色菜,这说明餐厅的老板,是知道产品差异化的重要性,做到了这一点,对于如何打开销路的问题,就要好处理得多了.

先说说一个人的人品:

永远不要把人拿来比较,每个人都与众不同,重要的是,要找到最适合自己的差异性.如果一个人喜欢安稳的生活,那么你不要试图鼓励她去冒险,相反如果一个人就是喜欢冒险,你也不要诟病她的不切实际.人和人之间的差异就是这样,没有优劣之分,只有本性之别.到最后我们都会发现,穷尽一生,我们都不过是为了满足自己的本性,想要按照自己的本性生活而已。你说对吗?

再来看看一个差异化的集团产品:

飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣,个个都是知名洗发品牌,而这些品牌都是宝洁旗下产品,同样的市场,宝洁能创造出不同的品牌,靠的什么?定位+差异化竞争.飘柔定位柔顺,海飞丝定位去屑,潘婷定位养护,沙宣定位个性,这也说明了企业走集团化、多元化的道路与产品和服务的专业定位并不矛盾.

差异化营销

要让你的产品、服务和而不同,让消费者有某项特定需求的时候首先想起你.

产品的差异化

1.基于价格的差异化

价格的差异化是最为常见的一种营销策略,假如你在菜市场贩卖鸡蛋,在品质一样的情况下,你比隔壁家便宜五毛钱一斤,显然你会卖得更多,也可能挣得更多,这便是“薄利多销”——许多商家打折、返利、买赠的营销理论依据.

但让利的策略并不是放之四海而皆准,薄利多销成立的基础是“该商品价格弹性e>=1”,也就是说人们选择该商品对价格的敏感程度很高,便宜了多买些,贵了少买点,不在你这买,还能在隔壁买.

价格的差异化很难维持,而且稍有不当还将损失品牌力.

恒大冰泉刚进入市场时定位中高端瓶装水,卖5元/500ml,不到一年,产品价格便开始下调,直到在大学城2元买一送一.这是典型的价格策略失败的案例.

高价给消费者的第一印象是高品质,对进入市场树立高位形象有帮助;低价能够刺激购买,特别是冲动消费,满足消费者“捡便宜”心理。但价格策略不可持续,只能够满足消费者冲动型购买,是竞争中的下策.

2.基于故事的差异化

为什么大家喜欢宝马汽车?不是因为它的性能或设计,仅仅是因为曾经有人告诉我宝马公司是生产飞机发动机的,“连飞机发动机都能生产,汽车的性能该有多牛逼啊!”

另外一个例子,每次有朋友到北京,总不忘推荐吃吃全聚德的烤鸭.其实烤鸭的味道很一般,而且略显油腻,但不吃的话总觉得少点什么,因为似乎“烤鸭”=“北京”;“全聚德”=“正宗烤鸭”.

全聚德拥有一个悠久的故事:至今已有超过140年保持火种不断.在2014年3月全聚德前门老店全面整改装修期间,全聚德还特意举行取、存百年炉火仪式,并制定了两套方案保存火种,竭尽心力用故事传递给消费者“正宗”的品牌价值.

讲故事是现在流行的营销策略,而且讲故事有很多种,不仅可以讲历史,还可以讲未来、讲情怀。宝马、全聚德的故事是让你觉得他们很高大上,进而产生崇拜,并为这种崇拜埋单。而更好的故事,应该是让消费者参与.

3.基于体验的差异化

体验其实就是一种参与,是为了让消费者成为品牌的一部分.

产品的差异化

星巴克一直致力于营造一种介于办公和家庭的第三种场景,给消费者以更舒适的体验。从店铺的选址装修,到内设灯光,都极力为顾客营造一种商务休闲的体验.

可口可乐之前的slogan“开怀畅饮”看似简单,其实是一种体验式营销.他不仅告诉了你这种行为的场景——“欢聚”;还告诉你这种行为的发生——“畅饮”!在数字营销时代,我们可以通过更多现代化技术增强用户体验,比如虚拟呈现技术等等.

差异化营销不仅是打造“与众不同”,更是为用户提供增值价值的过程,也是让行业拓宽加深的努力.

产品的差异化

从价格到故事再到体验,是营销差异化的三个层次,也是消费者从冲动到忠诚的不断演化过程.

 

 

小结

文章内容来源自网络,由免费部落整理发布.

产品的差异化确实很重要,只有当产品能根据其本身特征,确定它在市场上的位置时,一些基本的销售问题就能迎刃而解.我们所有人都应该明白,产品特征是影响消费者认知、情感和行为的主要刺激物.

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