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从裸辞到赢得70%东南亚市场,他何以打动世界?

2017年04月09日 ⁄ 共 8433字 暂无评论
从裸辞到赢得70%东南亚市场,他何以打动世界?

2002年,佘桂福遭遇职场危机、毅然裸辞下海,创办新加坡日成电器。短短数年,就成功占有东南亚70%以上的市场份额,成为独有的本地化技术服务的EMC系统集成商。

2008年,佘桂福创办东昇(JS TOYO),进军中国。从最初的“颗粒无收”,到成为中国大型企业和国家EMC检测单位认可的合作伙伴,他何以用一流的技术和真诚的品格打动世界?

出身寒门,笃信知识终将改变命运

1970年8月,佘桂福在马来西亚柔佛州麻坡县的乡村出生,祖上是漂洋过海下南洋的潮汕人。父母靠着做苦力养家糊口,全家7口挤在华人义山附近的简易房里,过着清贫艰辛的生活。家境如此,但马来华侨尊师重教的传统犹存,父母再苦再难,都坚定不移地要让佘桂福接受教育,并确信孩子通过学习,必将改变家庭贫困的命运。

常言道:寒门出贵子。从华文小学到马来中学,佘桂福始终成绩优异,文体俱佳。而为了减轻家庭经济负担,从小学5年级开始,他就趁着休假四处打工,搬砖块、当餐厅服务员,什么脏活苦活都干过。

“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨”。从小经受高强度劳动的磨砺,佘桂福非但没有被生活的重担压垮,反而练就了一身完美强健的体魄。中学时代,他第一次参加学校越野赛,就斩获全校第四的佳绩,惊艳众人。体育教练慧眼识金,招揽他接受专业训练,以便深挖其运动天赋,却因为佘桂福要四处打工、无暇分身而作罢。但经此一事,佘桂福却开始在打工之余严格自律、自我训练,竟成全校“越野跑之王”,并代表麻坡县参加各类竞技比赛,包揽跑步奖项无数,成为当地知名的运动健将。

跑步令佘桂福得以崭露头角,他从此积极参与童子军、科学协会活动,还担当了五六个课外活动组织的委员或主席。如此品学兼优的优等生,上大学、选专业,本是随心所欲。当年,佘桂福就最中意酒店管理专业,他却在反复权衡后,做出了出人意料的选择。

作为马来西亚首屈一指的顶尖名校,拉曼学院(今拉曼大学)长久以来就是佘桂福的心中梦想。这所以马来西亚国父东姑阿都拉曼命名的综合性大学由华人主办,不仅最符合佘桂福的家庭经济条件,而且学制三年,还能连拿美国坎贝尔大学(Campbell University)的学士文凭,可谓一举两得。

但学校在经管类热门专业上,有着极其恐怖的淘汰率,只有物理、微电子这类冷僻理科专业上淘汰较低。作为“学霸”,佘桂福从来不惧竞争,但只怕有个万一,无颜见一家老小不说,家庭经济状况也会雪上加霜,“我们这种穷人是输不起的”。想清楚这点,佘桂福自觉在中学主攻过高数,毅然选择了艰深的物理系微电子专业,彻底改变了自己的人生走向。

在大学,佘桂福得以全面发展。由于基础好,他学业不操心也能顺利过关,主要精力大都用在组织课外活动、拉赞助上,还忙里偷闲两年拿下跆拳道黑带,忙得不亦乐乎,过得多姿多彩,把管理能力和组织水平全面锤炼了出来。

佘桂福锻炼才干并没有想着要去创业。大学毕业后,他从吉隆坡跑到新加坡,进入一家企业,成了一名勤勤恳恳的电子工程师。他的朴实梦想就是勤勉工作,改善全家生活,报答父母养育之恩。如果今后还能当上公司总经理,就已经算出人头地、走上人生巅峰了。

但工作干得好好的,佘桂福却莫名感受到一丝说不清、道不明的危机。

东瀛磨砺,勤奋赢得日本工程师青睐

在旁人看来,佘桂福一个人就把日常工作管得井井有条,同时对外包公司技术支持得力,工作可谓顺风顺水。但他耳闻目睹新加坡人力成本高企,隐约觉得制造业在这个国土狭小的国家不会有大前途。自己成天忙忙碌碌,但如果企业的未来一片荒芜,自己努力的价值何在?佘桂福由此内心莫名焦虑。

事实证明,佘桂福的危机感极富远见,公司果然几年之后就垮了。

但在当时,这一切还是说不清、道不明的感觉。恰在此时,公司有个项目要外派工程师前往日本培训。无牵无挂的佘桂福豁然开朗:与其在这里苦苦焦虑,不如前往东瀛,既能学技术又能拿薪水。于是二话不说签了外派培训协议。

谁也没想到,赴日培训太苦了。

1995年,初来乍到日本的佘桂福一脸茫然。他既不懂日语,更不懂技术,公司将这些电子工程师扔在一家日本电子企业常驻学习,语言问题成了最大的障碍,所有人只好像没头苍蝇一样瞎学瞎撞。

当年,日本电子企业在全世界异军突起,老一辈电子工程师都在特定领域精深钻研数十年,技术水平和专注程度令人叹为观止,也让佘桂福大为感慨。这样的“老师傅”水平虽高,却一点也看不上这些外国学徒,加上他们根本不懂日语、无法沟通,不管问什么问题,师傅们直接扔本书过来让你自己琢磨,让佘桂福倍感憋屈。

佘桂福下狠心,一定要在最短时间内把日语搞定,将最先进的电子技术学到手。

最初,企业特意安排了日语夜校,片假名、平假名开始学起,佘桂福觉得进度慢如龟速,何年何月才能开始学技术?他内心发狠,针对白天的工作实际,日思夜学,加上上班研习时又厚着脸皮勤学好问,竟然在半年不断精进,迅速突破了语言障碍。

佘桂福这种舍命学习的劲头,很快引起日本工程师的注意。他们发现佘桂福跟别人不一样,就着技术学语言,学起来不眠不休,有一股难得的专注和韧劲。他不仅克服了语言沟通的障碍,还很快学会了用日语写报告,终于赢得了日本师傅的认可。很快,公司中技术最精湛的老板工程师决定将佘桂福收为“门徒”,要教他点真本事,研习EMC技术。

实际上,这也正是新加坡公司的安排。派佘桂福过来,原本是让他学习环境测试凭证,没想到他学习能力那么强,便改变初衷让他去学EMC。此时的佘桂福,连EMC这个词都没听过,他的学习也正是从“什么是EMC”开始的。

所谓的EMC,意为“电磁兼容性”,指的是电子设备中产生的电磁能量,要既不对其他设备产生干扰,又不受其他电磁能量干扰的能力。日常生活中,人们最常见的电磁干扰,就是看电视时在旁边开个电吹风或手机对屏幕有影响。这种小干扰通常危害不大,但要是医院的心脏监视仪、飞机导航设备这类重要设备电磁兼容性不过关,被严重干扰,便会造成难以挽回的后果。

而那位日本老板,偏偏又是个技术顶尖、执着严厉的人,他从来不会过多废话,认准了佘桂福这棵好苗子,发了狠逼着他苦学。严师出高徒,佘桂福也不负众望,两年后就学成归来。

回新加坡后,佘桂福为派遣他出国的老东家继续服务一年、履行了合约,依然对制造业的前景不甚乐观。他转身加入了一家新兴的电子贸易公司,主导了企业的EMC实验室建造,并成为新加坡最具有前沿EMC技术的系统集成工程师。

成就东南亚知名EMC系统集成商

2000年,佘桂福新加入的这家电子企业看上去颇具前途。公司作为日本爱华(AIWA)的顶级供应商,为风靡全球的爱华随身听提供重要设备。由于身处电子行业大发展的风口,生意非常好做。佘桂福更以技术主管经理的身份筹建了EMC部门,被委以重任。

但干了一段时间,佘桂福又隐约觉察出一丝不对劲。

一次,公司承接到一个设备调试的大项目。由于客户不专业,在设备购买清单上遗漏了一台电脑,导致整个项目无法推进。在佘桂福看来,公司本就应该为客户提供一站式整体解决方案,这些小东西万一遗漏了,完全可以告知客户,要求补齐。当然有的客户因为预算受限或来往报告麻烦,出于项目进度的考虑,完全可以买台电脑赠送给客户。这样,客户反而欠你一个大人情,今后有项目,还不第一个来找你吗?

显然,佘桂福懂得“将欲取之,必先予之”的为商之道。但他的老板却认为,客户的错就应该自己去解决,凭什么自己当冤大头?一来二去还跟客户起了摩擦,项目卡那里动弹不了,双方都受损失。

一件小事,足以看出人的格局气象。这样抠门的老板,又能做多大的生意?

突然有一天,佘桂福发现公司的中层全走了,五大部门经理中,他是唯一一个留下的。

公司遭逢巨变,让佘桂福大吃一惊。老板倒轻松淡定:人走了都无所谓,既然他们走了,公司的生意就委托你佘桂福接手吧!

对有的人来说,职场竞争、自身上位,可能是件可喜可贺的事。但佘桂福就准了一个“死理”:搞技术、做事业,一定要专注。今天做这个,明天做那个,永远不专业,更谈不上卓越。因此,佘桂福拒绝了老板的新安排,表示自己不可能分心做贸易,那样什么也做不好。

格局狭窄、目光短视,佘桂福心里清楚,这家公司关门不过是早晚的事。他不等找好下家,便断然决定裸辞,紧接着,便不得不茫然面对这个一无所有的世界。

2002年,裸辞在家的佘桂福并没有急着出门找新工作。他关起门来,认真回顾了自己的职业生涯,重新思考了EMC的市场、技术前景,不由得冒出一个大胆的想法:EMC是个又小又封闭的技术圈子,所有的供应商其实都与自己直接对接。如果出来单干,不知是不是可行?

带着疑问,佘桂福拜访了曾经亲密合作的供应商朋友。万万没想到,佘桂福多年积攒的良好信用和技术人品,成为供应商对他的信心保证。几乎所有人都表示,当初与你公司合作,其实看重的是你个人的人品。如今你要创业单干,又有过人的EMC技术,合作当然没问题。有供应商甚至表示,如果你资金上有问题,我们可以先付全款予以支持。

佘桂福原本顾虑重重,孩子尚且年幼,太太也没有工作,家庭负担沉重。即便如此,太太依然坚定表示:人生只有一次,你要敢于大胆尝试!如今又有供应商支持,何不下海一搏?

2002年8月,佘桂福在家成立新加坡日成电器私人有限公司(JS Denki),开始了艰难曲折的创业历程。每天,他一大早出门联络客户,晚上赶回来做方案,工作起来几乎不眠不休。他没有现金,没有帮手,自己是唯一的工人,却要跟跨国大公司竞争。多年后,佘桂福回忆起这段艰难往事,深感一切都不可思议。

新加坡人口少、市场小,又以服务业、金融业为主,搞EMC的人大都做点设备贸易的小生意,佘桂福却非要搞技术型制造和服务,更多人对他不看好。国际上,EMC领域更是豪强林立,德国、瑞士、美国、日本等国有的是EMC领域中历史悠久、技术强大的跨国公司。佘桂福要跟这样的对手竞争,却没资金、没人手,不是作死是什么?

起初佘桂福也一筹莫展。即便碰到个大项目,客户见他是“个体户”,根本不敢签项目。正常人都会担心,这人把项目款卷跑了怎么办?

不可思议的是,佘桂福人品好,好到供应商如东阳(TOYO)、特测(TESEQ)这样的行业巨头都肯为他做担保。

一次,佘桂福谈下日本某大企业的一笔大单。客户知道佘桂福技术上有实力,却说得明确,订单可以给你,但必须要日本东阳(TOYO)作保。万一你出了状况,东阳(TOYO)要承担责任,负责接手。

生意场上谁信谁?东阳(TOYO)就信佘桂福,帮他作保拿下了这笔大单。

佘桂福就认定一点:做EMC既是做技术,也是做人品。不管订单大小,他都要做到技术精、态度好、服务强。由于EMC是个小圈子,行业口碑一旦打开,大家口口相传,自然就会把生意介绍过来。

峰回路转,有个同行朋友极其看好佘桂福,直接投资入股,让日成(JS Denki)的资金压力稍有好转。但他根据营收仔细核算,最多苦撑半年。顶着失败的压力和亲友的期望,佘桂福全情投入,从代理设备到提供服务,不断累积订单和口碑,终于在一年后彻底收回所有投资,还略有盈余。

2003年,熬过创业生死期的佘桂福长舒口气。此时,经营基本走上轨道,他也决定走出家门,正式成立公司办事处,并开始招兵买马,全力拓展业务。

由于竞争对手大多是设备贸易商,没有足够的实力提供高端技术服务和解决方案,给了佘桂福蓬勃发展的绝佳契机。连新加坡和马来西亚著名学院、大学、外资企业的EMC实验室,都由日成(JS Denki)来提供设备、技术支持和解决方案,足见其已达到国际先进水平。

靠着专业服务和良好口碑,日成(JS Denki)的业务在东南亚地区呈指数式增长,仅用三年时间,就扩展到马来西亚各大主要城市,又迅速攻占泰国、印尼等国市场。如今,东南亚地区70%以上的EMC系统市场份额都被日成(JS Denki)牢牢把控,日成(JS Denki)也由此成为东南亚最知名的EMC专业系统集成商。

一年颗粒无收,却逆袭“第一品牌”

经过多年高速发展,日成(JS Denki)在东南亚成长为近乎无敌的存在。但2008年的某天,佘桂福却突然与日本东阳(TOYO)的老总忧心忡忡地坐在了一起。

两家公司都是EMC领域的行业翘楚,却同样都面临公司高速成长后,市场日渐饱和、需求日益萎缩的窘境。合作多年的两位老总,不约而同看到了无比广阔的中国市场,但如何才能打入这块神奇的领地,一时都想不出行之有效的办法。

突然,东阳(TOYO)老总提议:我们两家共同出资,到中国成立个新公司,一起开拓市场怎样?日本人最担心进入中国有语言和文化障碍,佘桂福既懂技术,又懂中文,再加上作为东阳(TOYO)的东南亚总代理,早已建立起长久稳固的信任关系。与这样的人合作拓展事业,绝对一百个放心。

能与东阳(TOYO)这样的行业巨头“联姻”,佘桂福自然求之不得。双方一拍即合,便在2008年5月合资成立“东昇电磁兼容技术公司”(JS TOYO),正式进军中国市场。

佘桂福认定了中国是个无比广阔的大市场,但进来后才发现,谈订单、接业务、招投标的方式大不相同。

在东南亚市场,客户预算大都有限,设备不一定非要用国际大品牌,只讲求稳妥、适用、方便,同时对技术服务商充满信任。

但在中国市场,客户比较注重国际大品牌的设备,拼人脉、比价格,与供应商之间信任度很低。

这样的市场状况,只能造成劣币驱逐良币的结果。

虽然东昇(JS TOYO)在东南亚、日韩都做得非常了不起,但刚进入中国市场,完全没有知名度。招标时,即便比对手报价便宜二三十个百分点,依然无人问津。整整一年,佘桂福在中国市场竟然颗粒无收,几乎是白忙一场。

这样的打击比失败更令人沮丧,即便在创业初期,佘桂福都没有陷入过如此毫无进展的泥潭。他静下心反复思索,决定四面出击,一面在专业电子兼容类杂志上刊登广告,一面参加各种行业研讨会、展销会,拓展人脉。有时候,佘桂福明知道参与招投标会输,仍然毫不气馁,坚持参与。他告诫自己,即便中不到标,也要在业界混个脸熟,多少提高东昇(JS TOYO)的品牌知名度。

成功就是这样,往往在你坚持不住的时刻,再多坚持一点点,属于你的机会便会突然降临。

一次,佘桂福参与了一个极其高端的汽车零部件测试系统项目招标。项目对技术和服务的要求极高,参与各方基本认定,该项目肯定会被国内EMC领域的“第一品牌”拿下,因此都有些漫不经心。而“第一品牌”也自信满满,于是在招标价格上稍显过分地抬高了一点。

谁也没想到,就是竞争对手这一“误判”,给了佘桂福强力逆袭的机会。

与旁人不同,佘桂福依然认认真真前往招标,结果惊讶地发现,招标人不再是那种只知道压价的“半吊子”,而是真正在技术上有洞见的行业专家。虽然相互之间不熟悉,但行家之间三言两语就知深浅,双方简直一见如故、如遇知己,技术交流了4个多小时,越谈越投机。

这些顶级的中国EMC专家惊讶地发现,这个从未听说过的佘桂福和东昇(JS TOYO)品牌,竟在技术上有如此深厚的功力,至少不比“第一品牌”差。之后为慎重起见,双方专家再次深入交流,越发证明了这一点。

这是中国某大型实验室的重大科研项目,技术水平至关重要。佘桂福为了在中国市场开个张、打头炮,也横下心来开出“破盘价”,最终一举中标,轰动业界。业内人士惊诧于“第一品牌”竟然被东昇(JS TOYO)击溃,一下子在业界传出口碑。此后,只要拿出这个项目案例,所有人都对东昇(JS TOYO)刮目相看,简直成了“活广告”。

此时,人们才渐渐开始注意到东昇(JS TOYO)这个强劲的对手:它系出名门,是日本EMC巨头东阳(TOYO)在中国市场上重大的企业投资,更是德国、瑞士、英国和美国等业界巨头在中国的签约代理商……

虽然击败了“第一品牌”,但佘桂福始终无比谦虚。此后,即便面临着激烈竞标,他依然不肯在语言上贬低任何对手,从来都表示:“大家各有优势,但是我们东昇(JS TOYO)的技术实力不比任何公司差。”

越深入中国市场,佘桂福越看清了其中的门道。这个市场太过庞大,难免龙蛇混杂,由于总能遇到技术上一知半解、不懂装懂的人,让佘桂福哭笑不得。这类项目招标,要么讲关系,要么看价格。讲关系的只看跟哪个供应商好,糊里糊涂也信你,项目乱七八糟也得认,反正客户都不懂;讲价格的更简单,看谁报价低,至于整套系统最后用什么破铜烂铁,谁也不清楚。

面对这样的低品质客户,佘桂福开始变得不为所动,哪怕订单金额再高,也不肯自降品质。他曾经语重心长地跟属下表示,东昇(JS TOYO)绝对不能为接单破坏“品质为王”的准则。你今天拒了一个不靠谱的单,日后客户真正出了大问题,反而会明白当初招投标时,东昇(JS TOYO)的做法是对的,没准还会回头来找你。因此,表面上似乎丢了一笔订单,实际上坚守了品牌与口碑,终究会赢得世人的尊重与认可。

显然,佘桂福要找的客户,是跟他一样懂技术、有品质的大高手。有这样的企业基因,自然而然赢得了国内顶尖技术专家和国家级实验室的青睐。

与中国最顶尖企业携手前行

从进入中国市场的籍籍无名,到与顶尖科技企业携手前行,佘桂福始终相信,只要凭着真诚的努力和服务社会的意识,就一定能在中国这个庞大市场占有一席之地:“只要你走对路,只要你努力,只要你肯干,你肯定可以活下去。”

佘桂福知道,中国的EMC市场拥有无比广阔的发展空间,在家电、通信、新能源汽车等领域的EMC需求,远超世界上任何一个国家。佘桂福也据此大胆预测,中国“世界工厂”地位所造就的、史无前例的技术需求红利,有可能再延续10-20年。

全球所有的EMC巨头都已杀入中国,以争抢这块超级大蛋糕,这正是佘桂福在其他国家都未见过的奇景。在他看来,真正有实力独立做技术、懂服务的不超过五家。即便如此,佘桂福对企业的未来前景依然保持着淡定,“重服务和重技术的客户可能会喜欢东昇,但重价格的,我们就没法做了”。

从事EMC行业20多年,佘桂福早就成为该领域的顶级专家,但他依然表示要不断学习。此前,他在东南亚从事多年的家电业EMC服务渐渐日薄西山;如今,他正将未来方向锁定在新能源汽车这一前景广阔的领域,加上中国政府政策的大力倾斜,其中必然蕴含着无限商机。

虽然东昇(JS TOYO)的生意不断拓展,但佘桂福却对EMC行业抱有一丝隐忧。他既不担心市场,也不担心资本,而是对EMC高端人才的缺乏忧心忡忡。

作为在艰苦环境下拼搏成长起来的“70后”,佘桂福的人生可谓历经考验、坚韧不屈,在EMC学习上更是备受“摧残”,才练就了一身“真功夫”。而经历社会经济极大繁荣成长起来的年青一代,已经很少有人愿意吃这种苦、干这种活了。

每次公司面试,佘桂福都会语重心长地告诫年轻人:做这份工作必须准备好,前两年都没时间陪伴家人,而要不间断地学习EMC技术。想朝九晚五上班根本不可能,你要白天拜访客户,晚上赶做方案,一两天赶不上项目进度就会让工作堆积,最终崩溃。而在这个竞争大、压力大、利润薄,甚至一两年内项目都赚不到应得钱的行业里,要是能熬过半年,就算你厉害。不少80后、90后实在受不了这份罪,大都纷纷离去。

佘桂福知道,找到“对的人”很难,但吹尽狂沙始到金,真正能坚持下来的,绝对都是未来EMC行业的翘楚。如今,东昇(JS TOYO)的新加坡、马来西亚团队,已不需要佘桂福过多出面。他坚信自己50岁全身而退时,管理团队将有足够能力接手他在中国的事业。

按照佘桂福的谋划,东昇(JS TOYO)未来要在中国的医疗、军工、新能源汽车等新领域全面发力,占据EMC最广阔的行业制高点。这些领域对技术水平的要求极高,正是东昇(JS TOYO)的优势和长项所在。但佘桂福在强调技术的同时,更强调人品:“表面上人们买的是你的服务和技术,实质上买的是你的人品,良好的品格才能带来技术和服务真正的可靠性。”

诚恳的努力,终究会赢得好的回报。2015年,日成(JS Denki)荣获新加坡政府颁发的杰出企业奖,佘桂福也由此荣膺亚太区企业家奖。在EMC业界数十年如一日的艰苦付出,赢得了国家和社会的极大肯定,佘桂福却无比谦卑地表示,自己深以能用技术回报社会为荣,“我很自豪能够为整个地区作出贡献,为我的社区提供服务”。

时至今日,佘桂福在中国市场依然孜孜不倦地参与一线的重大招标,甚至亲自加班熬夜做方案。“我搞了20多年了,真的非常累,但我从来没有想过要转行。”让佘桂福保持如此旺盛热情的动力,早就不是要让企业赚多少钱。他很清楚,这个行业有太多不靠谱的人和事,也有很多不为人知的隐患。自己所能做的,不过是用精湛的技术,为社会多尽一份绵薄之力。

至于一些行业乱象,佘桂福依然保持着真诚的乐观。在他看来,年轻人会不断学习、努力成长,客户的技术水平和判断能力也会不断提高。随着市场成熟度的提升,滥竽充数的人终将被淘汰,而坚守品质和诚信服务的人,永远都会赢得这个世界的真诚青睐。诚如佘桂福所说:“人生就像是永无止境的奔跑。无论前方路有多远,你都应该保持节奏,以最大的诚意和毅力,持续向前,永不放弃。”

作者:佚名
来源:华商韬略

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