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创业者应该如何与投资人打交道?

2017年04月10日 ⁄ 共 3092字 暂无评论
创业者应该如何与投资人打交道?

如何与投资人打交道?当前要创业的话,不可避免地都会遇到这个问题,也有很多朋友会问我一些比较具体的问题,在我看来,其实很重要的一点,就是路演。

为什么要参加路演?

现在有很多场地和路演,一定要去参加一些路演活动,争取到一个路演机会。因为在每个路演上,一次可以看到很多投资人,不同的投资人投资的行业、项目也不一样,容易发现机会,所以参加路演很有必要,这也是创业最重要的基本功之一。

在参加路演之前,需要准备一份商业计划书等相关资料,这是非常关键的。特别注意的是,定位一定要清晰,不要去找模板,因为这可能会误导你,最好原原本本地介绍自己的项目。

如何理解投资人?

理解投资人,换句话说,就是对投资人需要持有什么样的态度。其实我觉得和投资人沟通是一个公平游戏,假如他要投资你,说明你的项目可以给他带来收益,从这个角度来讲,这是一个生意,因为做生意就是为了赚钱。不过说到底,还是项目本身有价值,有潜力,可以使投资人的资本增值。

同时也有很多人问:投资人看重哪个风口?其实所谓的风口,也是投资人看了一大批创业项目之后,总结下来的有可能会出现的,并不是他凭空想出来的。因此别太听信投资人的风口论,之所以出现这样的想法,主要受到了美国硅谷和知名投资机构的影响。

投资人真要投你的话,他不仅是要增值赚钱,并且是要数十倍甚至上百倍的回报,但这前提条件是,你对这个行业或细分领域的认知度是远远超过其他人的理解。所以必须相信,在这个行业内,自己是比投资人更专业的。否则,在与投资人沟通的时候就会显得过于谦卑,从而影响投资人对你的印象,其实他们更希望看到创业者非常自信,可以感染到他们。

如何与投资人沟通?

在与投资人沟通时,一定不要讲那些外面都知道的信息,因为投资人每年都会看到很多投资项目,他们接触的面是非常广的。我们要做到以下几点:

1.政治上要正确,即有需求,方向是对的;

2.你要说明白你的团队是过硬的,是打过仗的,这样赢的概率才会更大;

3.思路要清楚,把握好创业过程中的每一步;

4.态度要端正,就是要让评委学到东西,并且有表现的机会,这样他的一些资源可能就会在你的项目上有所倾斜。

另外,对关键细节也要够专业。

我个人觉得,我们要学会从旁观者角度去讲述我们的项目,这一点非常重要。因为我们可能不会直接接触到和项目很般配的投资人,如果能够以第三人称的角度去讲述,那么这个项目就会更容易让人明白,同时,也方便除了你之外的朋友、合作伙伴帮你转出信息,争取到更多机会。

怎么准备商业计划书?

很多创业者说,能否直接找到那个拍板给钱的投资人呢?我认为,首先最好还是能够准备一个商业计划书,因为在准备的过程中,可以把自己商业的整个逻辑结构重新梳理一遍,突出中心思想和一些亮点等。需要注意以下几点:

1.定位

商业计划书是要有严密的逻辑结构的,不是一个可以随便写的模板,它从头到尾要有一个中心思想,这涉及到了定位,主要包括两点:目标用户和创新点(差异化)。

2.产品和服务

很多工业企业的产品和服务太多太复杂,这就需要对其进行一个简单的介绍,商业计划书最重要的就是讲清楚自己的产品和服务。

3.需求分析

在分析需求时,大家常犯的错误就是,从网上直接拷贝一些信息,往往说的太宏观,而听众则没感觉。这时最好描述一个场景,用客户具体的实例来讲解,效果会更好,更容易引起共鸣,真正理解它是一个真实需求,而不是伪需求。也就是说,当产品很粗糙时,客户就愿意花钱,这就说明是一个刚需。反之,产品很完美,却没有人花钱,则不是刚需。

4.竞争分析和成功因素

竞争涉及到了效率和效用,效率大家都知道,不做过多解释;效用主要指产品或服务的价值。而随着时代的发展,竞争变得多样化了。

比如凯迪拉克的竞争对手也许不是其他名车,而是貂皮大衣,都是为了彰显身份的。从这一角度看,竞争对手可能就是为了争夺客户某一方面的诉求。

现在除了争夺客户口袋里的钱之外,时间也成为一个新的争夺点。投资人很关注这一点,但相当多的商业计划书上并没有体现,因此需要提前准备。

做任何生意,关键成功因素很重要。不同的人看待一个市场的角度不一样,相对应的关键成功因素也不同,但主要还是效率、品牌、价格、服务等。

5.未来趋势

投资人投的是未来,这个公司最好可以改变甚至重新定义产业链的产业结构,并且有成为大公司的趋势。

6.团队经验

当今企业竞争的核心是人才和团队的竞争,可以从过往经历来说明团队的优缺点,方便投资人了解情况。

关于团队执行力的问题,其实当种子轮融资时,还是比较轻松的,因为无法验证到底做的怎么样。一旦到下一轮融资,所有投资人都会关心你拿了钱后,做了什么事情,有什么效果,是否体现出团队竞争力等等。

7.发展规划

如何从现在走向未来?这中间有几个关键的步骤,不同的步骤,解决什么问题,积累什么资源,锻炼了什么能力,打击了哪些对手,获取哪些客户……所以说路径也很关键。

8.融资

发展路径有了之后,就要考虑找什么样的投资人,融多少钱,怎么花得有价值等。简单说,在这一过程中,商业计划书最核心的就是回答我们是干什么的,这涉及到顾客是谁,顾客认同的价值是什么,通过什么渠道来购买等。

此外,就是在与投资人沟通时,站在第三方角度来讲,话题顺序很重要,许多人的商业计划书会有这样一个问题,就是第一页写着:某某公司商业计划书。其实在几分钟的路演时间内,这就浪费了整整一页。试想一下,假设我们是评委或投资人,我们最想看到的是什么,所以最好第一页就说清楚公司是干什么的。

如果看到后会产生疑问,那么下一页就应该去回答这个疑问。因为听众和评委会根据听到的信息重新构建你的商业计划,一旦你的信息出现错误或不对称,那么很大程度上会影响他的重新构建,最后的效果一定不会太好。比如我们在第一页看到,这家公司是做什么的,那我们的疑问就是这样做有什么意义。

德鲁克曾说过,创业者最大威胁是认为自己比客户“更加了解”产品或服务是什么,或者应该是什么,顾客应该用什么方式购买,产品或服务有什么用场。真正从客户角度去定义我们所做的事情的价值,尤为重要。

找什么样的投资人?

大部分人创业,都是各种千辛万苦,比较幸运的话,可以开拓一个局面,生存下来不是问题,却会遇到更大的挑战,就是发展的问题。如何能够抓住快速发展的机会,这就需要理清楚各方面的问题,保证公司有序发展,最终做大做强。否则,永远只能是一个小公司。

假如你不想一辈子待在小公司,那就去一个成熟的企业,才有机会发展的更快,我们创业的目的就是要做一个大公司。

一个创业企业和一个管理规范的企业是有很大区别的。创业企业很难算出是否赚钱,并且往往没有计划,导致没有好的组织结构,每个人身兼多职,长期处于非专业的领域做事,最终影响个人和企业进一步的发展。此外,没有预算和规范的董事会,不能经常复盘。而管理规范的企业则正好相反。

一旦有一个比较大的机会,团队也具备相关经验,只凭自己去做已经来不及了,这时就需要找一个投资人。那么到底找什么样的投资人呢?要根据不同发展阶段来找相对应的投资人,他们对你的帮助也是不一样的。

刚创业阶段,关键需要解决营销问题,之后要有一帮人来帮你抓住机会。这里很难的是,如何吸引正确的人,团队之间如何进行合作等。外部投资人进来时,需要财务是规范的,那么成本就相对较高。

说服投资人其实很简单:

1.为什么要做这个生意?

2.为什么要这么做这个生意?

3.为什么要你做这个生意?

话题顺序很重要,算是个漏斗式。其中对于最难达成共识的地方,最好找机会与投资人好好聊聊,也是不错的。

作者:付利军
来源:管理智慧(ID:shzb2010)

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